劉寶紅老師：企業(yè)供應(yīng)鏈的預(yù)測存量來自數(shù)據(jù)， 增量來自判斷
需求預(yù)測可以分解成兩部分： 存量和增量。 簡單地說， 存量就是經(jīng)常性的業(yè)務(wù)量。 比如你開了個小飯館， 每天中午大概有50人來吃飯， 這就是存量。 增量是變化的部分， 比如附近的公司辦活動， 要多訂30份盒飯， 對這個小飯館來說就是增量。 “從數(shù)據(jù)開始”指的是存量， “由判斷結(jié)束”指的是增量。
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銷售天生對增量感興趣， 因為那跟他們的提成掛鉤； 對于存量則否， 因為存量是維持現(xiàn)狀， 提成已經(jīng)拿過了。 所以， 如果你問銷售， 未來三個月能夠賣多少， 他往往很難回答。 但是， 如果你問， 未來三個月的需求大概會變化多少， 則往往會得到個更好的答案： 客戶的新工廠要開工了， 需求應(yīng)該上升20%； 要過春節(jié)了， 客戶會提前備料， 所以下個月的需求會提高30%， 節(jié)后的一個月會降低30%等。這就如有經(jīng)驗的媽媽， 她們很少會問， 寶貝， 今天你能吃幾碗？ 她們更喜歡問的是， 你今天餓還是不餓？ 很餓還是很不餓？ 這都是在問增量的問題——存量是不用問的， 已經(jīng)存儲在她們的頭腦里了， 就如需求歷史已經(jīng)存儲在企業(yè)的信息系統(tǒng)里一樣。在實踐中， 人們習(xí)慣性地拿存量問題來“折磨”銷售， 浪費掉他們的寶貴資源， 反倒連增量問題都回答不好了。 就像我們后面還要談到的，有些公司有幾百上千個銷售， 每人每月都得針對每個產(chǎn)品“提需求”（做預(yù)測） ， 幾十幾百行數(shù)字， 大量的精力花在整理存量信息上， 做了很多無用功， 反倒沒有時間判斷增量， 需求預(yù)測的質(zhì)量， 也就可想而知了。
有趣的是， 企業(yè)大了， 有數(shù)據(jù)的職能往往沒有判斷， 有判斷的職能往往沒有數(shù)據(jù)。 誰有數(shù)據(jù)？ 供應(yīng)鏈部門。 確切地說， 是供應(yīng)鏈的計劃職能： 相比其他職能， 計劃的強項是數(shù)據(jù)分析， 他們更熟悉信息系統(tǒng)里的每個角落、 每個數(shù)據(jù)點， 清楚地知道這產(chǎn)品上周賣了多少， 上月賣了多少， 去年賣了多少， 前年賣了多少， 賣給哪個客戶， 從哪個倉庫出的貨等。 但計劃遠離客戶， 對市場需求的判斷有限。
誰有判斷？ 銷售、 市場、 產(chǎn)品管理等。 這些職能更多地跟客戶、 消費者打交道， 能較好預(yù)判未來。 但銷售的天職是在地上跑， 敲客戶的門做生意、 接訂單、 要賬收錢， 要不就是被客戶追著要料， 要不就是被供應(yīng)鏈逼著消化庫存， 有多少時間能對著計算機分析數(shù)據(jù)呢？ 在企業(yè)的各大職能中， 銷售估計是離ERP最遠的一幫人了。 你去問他們， 有幾個會知道從系統(tǒng)里得到數(shù)據(jù)呢？
試想， 在一個夫妻老婆店， 老公在前臺打點， 老婆在后臺支持， 前臺、 后臺的對接和溝通有什么困難？ 難就難在公司大了， 全國、 全球運營， 后端動輒有幾十個計劃人員， 前端有幾百個甚至幾千個銷售， 分布在不同地域、 不同時區(qū)， 說不同的語言， 中間再加上幾十幾百個產(chǎn)品管理、 市場營銷人員， 針對成百成千的產(chǎn)品， 要把前后端有效連接起來，有數(shù)據(jù)的出數(shù)據(jù)， 有判斷的出判斷， 其復(fù)雜度可想而知。
在后面， 我們還會進一步探討， 如何有針對性地篩選出真正重要的產(chǎn)品、 客戶， 找到合適的銷售、 市場和產(chǎn)品管理人員來做判斷， 以有效地把前端和后端對接起來， 這里暫且按下不表。
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